Die teuerste Zahl steht in keinem Bericht.
Peter Mender spricht über die Trefferquote. Wie viele Angebote ein Unternehmen schreibt, wie viele davon Aufträge werden, und wo dazwischen das Geld liegen bleibt.
Wie viele Angebote schreiben Sie im Jahr, und wie viele davon gewinnen Sie?
Fast jede Geschäftsführung kennt die erste Zahl aus dem Kopf. Die zweite kennt kaum jemand. Genau in dieser Lücke liegen im Anlagenbau jedes Jahr sechsstellige Beträge.
Beispielrechnung aus dem Anlagenbau. 42 Angebote im Jahr, davon 7 gewonnen. Bei 4.800 Euro internen Kosten je Angebot liegen in den 35 verlorenen Angeboten 168.000 Euro, die nie in einer Auswertung auftauchen.
Dreißig Jahre auf der anderen Seite des Tisches.
Peter Mender hat Vertrieb nicht studiert, er hat ihn verantwortet. Bei Hilti in den USA, bei bösch in der Lufttechnik, bei Viessmann als Geschäftsführer. Er kennt den Moment, in dem ein Angebot rausgeht und alle im Haus glauben, die Sache sei so gut wie erledigt.
Er hat in dieser Zeit mehr Aufträge verloren, die er hätte gewinnen müssen, als Aufträge, bei denen der Wettbewerb wirklich besser war. Daraus ist DINAMIS entstanden, eine Methodik in sechs Phasen, die eine Verkaufschance erst dann weiterstuft, wenn der Kunde etwas getan hat.
Im Juni 2026 stand er beim Greator Festival auf der Hauptbühne, vor über 300 Teilnehmern. Sein Vortrag hieß „Kunden gewinnen. Die drei wichtigsten Regeln für Erfolg im Verkauf“. Die dritte dieser Regeln lautet: Wer Sinn vermittelt, muss nicht verkaufen. Sie erklärt, warum Vertrieb in den meisten Häusern als Handwerk gilt und trotzdem eine Führungsaufgabe ist.
- Hilti
- VP Product Marketing USA, Marketing-Leiter einer Business Unit, unter den Top 150 des Konzerns
- bösch
- Zehn Jahre Geschäftsbereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung, Lufttechnik
- Viessmann
- Geschäftsführer zweier Unternehmen, Geschäftsleiter Holzfeuerungsanlagen
- Buch
- „Führe, bevor du geführt wirst“, BusinessVillage
- Methodik
- Entwickler von DINAMIS, sechs Phasen für den technischen B2B-Vertrieb
- Bühne
- Greator Certified Keynote Speaker. Keynote „Kunden gewinnen“ beim Greator Festival 2026
Vier Vorträge
Jeder wird vorher auf Ihre Zahlen umgebaut. Ohne dieses Vorgespräch sage ich nicht zu.
Kunden gewinnen
Gemischtes Publikum, Vertrieb und FührungDie drei Regeln, nach denen ein Verkaufsgespräch anders läuft. Fragen stellen, bevor man verkauft. Den eigenen Charakter als Strategie einsetzen. Und Sinn vermitteln, statt zu überzeugen. Dazu die vier Personen, die in jedem Buying-Center sitzen und jeweils etwas völlig anderes hören wollen. Gehalten beim Greator Festival 2026.
45 Min.Die Trefferquote
Geschäftsführung und VertriebWarum Forecasts optimistisch sind und nie böswillig falsch. Was eine Verkaufschance wirklich weiterstuft. Und welche zwei Zahlen ab dem nächsten Montag nebeneinander im Bericht stehen sollten.
45 bis 60 Min.Die beste Maschine gewinnt nicht den Auftrag
Vertrieb, Technik, ProjektleitungIm Buying-Center entscheiden Technik, Einkauf und Geschäftsführung nach völlig verschiedenen Regeln. Wer nur mit dem Anwender spricht, verliert an einem Tisch, an dem er nie gesessen hat.
45 Min.Führe, bevor du geführt wirst
Führungskräfte und NachwuchsDer Vortrag zum Buch. Entscheiden, bevor die Lage eindeutig ist. Warum Führung vor der Ernennung beginnt und was das im Tagesgeschäft eines Anlagenbauers konkret bedeutet.
60 Min.Wie ein Auftritt entsteht
Fünf Schritte, immer in dieser Reihenfolge. Der erste und der letzte sind die, die den Unterschied machen.
Vorgespräch
Dreißig Minuten. Welche Zahl soll sich in zwölf Monaten bewegt haben, und wer im Raum kann sie bewegen.
Zwei Telefonate
Eines mit jemandem aus dem Vertrieb, eines aus der Geschäftsführung. Die beiden Antworten weichen fast immer voneinander ab.
Der Vortrag
Mit Ihren Aufträgen als Beispiel, nicht mit meinen. Namen anonymisiert, Zahlen echt.
Die Aufgabe im Saal
Am Schluss beginnt das Team noch vor Ort mit einer Sache, die es danach weiterführen kann.
Nachfassen
Nach acht Wochen ein Anruf. Was ist geblieben, was ist eingeschlafen, woran lag es.
Das Organisatorische
- Dauer
- 45 bis 90 Minuten, Fragerunde zusätzlich
- Sprache
- Deutsch. Englisch
- Anlass
- Vertriebstagung, Kick-off, Kundenveranstaltung, Führungskreis
- Gruppe
- 20 bis 500 Personen und mehr
- Technik
- Headset und Beamer im Format 16:9
- Anreise
- ab Dornbirn, Vorarlberg. Flexibel
- Honorar
- auf Anfrage, abhängig von Vorbereitungsaufwand und Anreise
Was Geschäftsführer sagen
„Peter Mender ist ein Vertriebs- und Marketingprofi, der dies auch lebt und für seine Mitarbeiter ein Vorbild ist.“
„Peter’s exzellentes Branchen- und Fachwissen befähigte ihn auch bei komplexen Fragen und in schwierigen Lagen zu wohl durchdachten und erfolgreichen Entscheidungen.“
„Es ist immer eine Freude, mit Peter Mender zusammenzuarbeiten. Sein unternehmerischer Antrieb verbunden mit seiner Umsetzungsstärke fasziniert mich.“
In fünfzehn Minuten wissen wir beide, ob es passt.
Schreiben Sie mir Anlass, Datum und die Zahl, die sich bewegen soll. Oder buchen Sie das Vorgespräch direkt in meinem Kalender, fünfzehn Minuten genügen.
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